Şirketlerdeki dâhili bir avukatın bir şirkete getirdiği en değerli becerilerden biri sözleşme müzakeresi yapabilme yeteneğidir. Sözleşme müzakeresi önemli bir beceri olsa da hukuk fakültesinde nadiren öğretilir. Aşağıda, şirketlerin dâhili avukatlarının işletmenin daha kısa sürede ve daha iyi şartlarla daha fazla sözleşme tamamlamasına yardımcı olmak için kullanabilecekleri bir dizi sözleşme müzakere taktiği ele alınacaktır.
- Hazırlanmak
Hazırlık, başarılı bir sözleşme müzakeresi için en önemli faktördür. Uygun şekilde hazırlanmak için zaman ayırmazsanız, müzakereden başka türlü elde edebileceğinizden neredeyse kesinlikle daha azını elde edersiniz. Hazırlanmaya harcadığınız zaman, diğer taraf ile müzakereye harcadığınız zamandan çok daha az olmalıdır:
- Hedeflerini bilme: Ne başarmaya çalışıyorsunuz? Müşteriniz için hangi konular önemli ve hangileri değil? “Uzaklaşma” pozisyonunuz nedir?
- Müşteri tanıma: Eşleştiğiniz iş insanı kim? “Başarılı” bir anlaşma yapmak için neye ihtiyaçları var? Aynı derecede önemli olan, müşteri beklentilerini yönetmek ve bunları koşullar altında gerçekçi tutmaktır.
- Pozisyonun güçlü ve zayıf yönlerini bilme: Pozisyonlarınız hangisinde en güçlü ve en zayıf? Hangi konular/durumlar sizin lehinize işliyor ve hangileri lehinize değil?
- Diğer tarafı tanıma: Müzakerenin diğer tarafındaki insanları kavramak için her kaynak kullanılmalıdır. Onları ne motive ediyor? Nasıl müzakere ediyorlar? Geçmişte onlarla uğraşan birini tanıyor musunuz?
- Bilgi edinme: Bilgi, bir müzakerede güçtür ve daha iyi/daha fazla bilgiye sahip olan taraf genellikle daha iyi sonuçla ortaya çıkar.
- Kaldıraç etkisini anlamak
Hazırlığın önemli bir kısmı, her bir tarafın müzakereye getirdiği ticari kaldıracı anlamaktır. Kaldıraç, diğer tarafı müzakere pozisyonunuza yaklaşması için etkileme yeteneğidir. Tarafınızın anlaşmayı ne kadar istediği veya ihtiyaç duyduğu ve diğer tarafın da aynı şeyi düşündüğü düşünülmelidir. Anlaşma sağlanamazsa her iki tarafın alternatifleri değerlendirilmelidir. Sabır çok etkili bir müzakere aracı olabileceğinden, kimin zaman baskısı altında olduğu belirlenmelidir. Anlaşma sağlanamazsa sizin veya diğer tarafın mal veya hizmet için nereye gideceği düşünülmelidir. Bu alternatifler sunulan ürün veya hizmet kadar iyi değilse, ticari kaldıracın bir kısmı ürünü veya hizmeti sunan tarafa düşecektir.
- Kontrolü elden bırakmamak
Diğer tarafın sizin veya ekibinizin uymadığı bir müzakere temposu belirlemesine izin verilmemelidir. Bir molaya ihtiyaç varsa, mola verilmelidir. Daha hızlı gitmek isteniyorsa, devam edilmelidir. Tarafların bir anlaşmaya varmak için hafta sonu görüşmeleri gerektiği düşünülüyorsa, bu belirtilmelidir. Benzer şekilde, bir anlaşma sağlandığında, anlaşmanın ilk taslağını kontrol altına almak için sıkı çalışılmalıdır. Tüm sorunların ve anlaşmaların anlaşmada ele alındığından emin olunmalı (yazılı değilse anlaşmanın bir parçası değildir) ve rahat edilen dil için mücadele edilmelidir. Belge taslak haline getirilip imzalanana kadar pes edilmemelidir.
- Bir müzakere oyun kitabı oluşturmak
Herhangi bir önemli sözleşme müzakeresi için, yazılı bir anlaşma “oyun kitabı” hazırlamak için zaman ayrılmalıdır. Bu belge, müzakerede karşılaştığınız temel sorunları özetleyecek ve sizin ve diğer tarafın konumunun nokta nokta özetini sunacak ve bu konumların zaman içinde nasıl değiştiğini gösterecektir. Her sorun için tercih ettiğiniz “iniş bölgesini”, anlaşmadan çekilmeden önce kabul etmeye istekli olduğunuz asgari şartları veya değeri ifade eden “çekip gitme” noktanızla birlikte belirleyeceksiniz. Bu son nokta önemlidir; kötü bir anlaşmadan çekilmeye her zaman hazır olunmalıdır.
Müzakere sırasında esneklik için alan oluşturulduğundan emin olunmalıdır, çünkü “al ya da bırak” yaklaşımı nadiren işe yarar. Oyun kitabı, müzakerenin her turunda düzenli olarak güncellenmelidir. Bir oyun kitabı, tarafınızdaki herkesin önemli olana odaklanmasını sağlayacak ve müzakere disiplinini aşılayacak, böylece kaldıracınızı ve güçlü yönlerinizi en üst düzeye çıkarmanıza ve tarafınız için gerçekten önemli olana odaklanmanıza olanak tanıyacaktır. İşte basit bir oyun kitabının küçük bir bölümünün bir müzakere turundan sonra nasıl görünebileceğine dair bir örnek:
- Her şey bitene kadar hiçbir şey yapılmamış sayılır
Sorunlar tek tek çözülmeye çalışılmamalıdır. Örneğin, bir sözleşme müzakeresindeki ilk üç konudan tarafınız yalnızca bir tanesini gerçekten önemsiyor olabilir. Üç konu da tam olarak müzakere edilirse, 18 ve 19. konulara gelindiğinde -ki ikisi de sizin tarafınız için çok şey ifade eder- 18 ve 19. konular karşılığında istediğinizi elde etmek için 2. ve 3. konuları takas edemezsiniz. Tüm konular bir kez incelenmeli ve her bir nokta tam olarak müzakere edilmeden genel olarak her iki tarafın pozisyonu anlaşılmalıdır. En önemlisi, karşılığında bir şey alınmadığı sürece bir şey verilmemelidir. Tüm konularda mutabakata varılıncaya kadar bir anlaşmanın olmayacağı açıkça belirtilmelidir.
- Konuşmaktan çok dinlemek
Bilgi edinmenin en iyi yolu dinlemektir. Buradaki kural, zamanın yüzde 70’ini dinlemek ve diğer yüzde 30’unu konuşmaktır. Onlara ne istedikleri sorulmalı ve ardından cevabı dikkatle dinlenmelidir. Size anlatmak istedikleri noktayı açıklamalarına izin verilmeli ve ardından her iki tarafın da aynı şekilde düşündüğünden emin olmak için duyduklarınız özetlenmelidir. Bu, aynı fikirde olduğunuz anlamına gelmez, ancak birbirinizi kaçırmanızı önlemeye yardımcı olacaktır.
- Diğer taraf ile bir ilişki kurmak
Müzakereleriniz sırasında diğer tarafla bir tür ilişki kurmanız zamanınıza değer (aileniz, gittiğiniz okul vb. hakkında küçük bir sohbet bile olsa). Arkadaş canlısı olmanın çok az dezavantajı vardır. Bazen zorlu müzakereler sırasında, muhatabımı oturumdan çıkıp bir fincan kahve içmeye davet ederdim. Müzakereler ve tarafları bir araya getirmek için kolaylaştırıcı olarak neler yapabileceğimiz hakkında konuşurduk veya sadece spor veya hava durumu veya başka bir şey hakkında konuşurduk ve kafamızı boşaltmak için zamanı kullanırdık. Neredeyse her zaman odaya yeni fikirlerle geri dönerdik.
- Rasyonel pozisyonlar almak
Müzakerelerdeki en etkili tekniklerden biri, pozisyonunuzun mantıklı bir temele dayanarak neden mantıklı olduğunu gösterebilme yeteneğidir. İsteğiniz için makul, mantıklı ve geçerli bir gerekçe olmalı ve adil olmalıdır. Örneğin, sorumluluk sınırlarına eklemek istediğiniz maddenin “piyasaya uygun” olduğunu ve sözleşmenin gelir akışına göre “adil” olduğunu gösterebilirseniz, diğer tarafın kabul etmeyi reddetmesi zordur. Müzakerelerinizin odak noktası, duyguya değil, akıl yürütme ve mantığa dayanır. Aynı şekilde, pozisyonlarını ortaya koyarken diğer tarafı dinlemeniz ve bu pozisyonların piyasa tabanlı mı, sektör standardı mı yoksa koşullar altında başka şekilde “adil” mi olduğunu anlamanız gerekir. Katılmıyorsanız, gerçekler ortaya koyulmalı ve sadece “Bunu yapmak istemiyorum” denilmemelidir. Ve eğer yapılabiliyorsa, her zaman önerdiğiniz şeyin onlar veya pozisyonları için nasıl işlediği gösterilmeye çalışılmalıdır.
- Bu bir savaş değil
İnsanların bir sözleşme müzakeresine girerken sıklıkla yaptığı hatalardan biri, bunu birinin günü “kazanması” gereken bir “savaş” olarak düşünmektir. İyi bir müzakerenin temeli, herkesin bir şeyler elde etmesidir ve diğer tarafın kendileri için önemli olan şeyleri elde ettiğini hissetmesine yardımcı olunabilirse (sizin için önemli olmasalar bile) bu, bir anlaşmaya varmak için uzun bir yol kat edebilir. Savaş isteniyorsa, mahkemeler zaten bunun için vardır. Her taraf müzakereye güçlü ve zayıf noktalarla girecektir. Güçlü noktalar abartılmamalı veya diğer tarafın güçlü noktaları küçümsenmemelidir. Ara sıra “zorba” müzakereciyle karşılaşırsınız. Bu teknik nadiren başarılı olur çünkü ön koşullar ve ültimatomlar ile ilgili birçok sorun vardır ve “onlar kaybeder” tavrı “sen kazanırsın” anlamına gelmez. Bir zorbayla karşılaşılırsa, bu kişiselleştirilmemelidir. Onların söylenmesine ve çılgınca konuşmasına izin verilmeli ve sonra “Bittiniz mi ve müzakereye şimdi başlayabilir miyiz?” denilmeli veya “Sen yetişkin gibi davranabildiğinde geri geliriz” deyip gidilebilir.
- Sözün senettir
Profesyonel kariyerinizde sahip olduğunuz tek şey itibarınızdır. Eğer o lekelenirse, onu geri kazanmak çok zordur. İnsanlar sert, katı pazarlıkçılara saygı duyar. İnsanlar yalancılardan ve hilekârlardan nefret eder ve ileride onlara “çakmak” için birçok fırsatın ilkini ararlar. Dürüst olma, sözünüzü tutma ve yapacağınızı söylediğiniz şeyi yapma itibarınız varsa, pazarlıklarınız çok daha iyi gidecek ve taraflar arasında bir güven seviyesi olduğu için anlaşmalara varmak daha kolay olacaktır.
Yavuz Akbulak
1966 yılında, Gence-Borçalı yöresinden göç etmiş bir ailenin çocuğu olarak Ardahan/Çıldır’da doğdu. 1984 yılında yapılan sınavda Gazi Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Maliye bölümünü kazandı. 1985 yılında Marmara Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Maliye bölümüne yatay geçiş yaptı ve 1988’de Marmara Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Maliye bölümünü birincilikle, Fakülteyi ise 11’inci olarak bitirdi.
1997 yılında Amerika Birleşik Devletleri’nin Denver şehrinde yer alan ‘Spring International Language Center’da; 65’inci dönem müdavimi olarak 2008-2009 döneminde Milli Güvenlik Akademisi’nde (MGA) eğitim gördü ve MGA’dan dereceyle mezun oldu. MGA eğitimi esnasında ‘Sınır Aşan Sular Meselesi’, ‘Petrol Sorunu’ gibi önemli başlıklarda bilimsel çalışmalar yaptı.
• Türkiye’de Yatırımların ve İstihdamın Durumu ve Mevcut Ortamın İyileştirilmesine İlişkin Öneriler (Maliye Hesap Uzmanları Vakfı Araştırma Yarışması İkincilik Ödülü);
• Türk Sosyal Güvenlik Sisteminde Yaşanan Sorunlar ve Alınması Gereken Önlemler (Maliye Hesap Uzmanları Vakfı Araştırma Yarışması İkincilik Ödülü, Sevinç Akbulak ile birlikte);
• Kayıp Yıllar: Türkiye’de 1980’li Yıllardan Bu Yana Kamu Borçlanma Politikaları ve Bankacılık Sektörüne Etkileri (Bankalar Yeminli Murakıpları Vakfı Eser Yarışması, Övgüye Değer Ödülü, Emre Kavaklı ve Ayça Tokmak ile birlikte),
• Türkiye’de Sermaye Piyasası Araçları ve Halka Açık Anonim Şirketler (Sevinç Akbulak ile birlikte) ve
• Türkiye’de Reel ve Mali Sektör: Genel Durum, Sorunlar ve Öneriler (Sevinç Akbulak ile birlikte)
başlıklı kitapları yayımlanmıştır.
• Anonim Şirketlerde Kâr Dağıtımı Esasları ve Yedek Akçeler (Bilgi Toplumunda Hukuk, Ünal TEKİNALP’e Armağan, Cilt I; 2003),
• Anonim Şirketlerin Halka Açılması (Muğla Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Tartışma Tebliğleri Serisi II; 2004)
ile
• Prof. Dr. Saim ÜSTÜNDAĞ’a Vefa Andacı (2020), Cilt II;
• Prof. Dr. Saim Üstündağ’a İthafen İlmi Makaleler (2021);
• Prof. Dr. Saim Üstündağ’a İthafen İlmi Makaleler II (2021);
• Sosyal Bilimlerde Güncel Gelişmeler (2021);
• Ticari İşletme Hukuku Fasikülü (2022);
• Ticari Mevzuat Notları (2022);
• Bilimsel Araştırmalar (2022);
• Hukuki İncelemeler (2023);
• Prof. Dr. Saim Üstündağ Adına Seçme Yazılar (2024);
• Hukuka Giriş (2024);
• İşletme, Pazarlama ve Hukuk Yazıları (2024),
• İnterdisipliner Çalışmalar (e-Kitap, 2025)
başlıklı kitapların bazı bölümlerinin de yazarıdır.
1992 yılından beri Türkiye’de yayımlanan otuza yakın Dergi, Gazete ve Blog’da 3 bini aşkın Telif Makale ve Telif Yazı ile tamamı İngilizceden olmak üzere Türkçe Derleme ve Türkçe Çevirisi yayımlanmıştır.
1988 yılında intisap ettiği Sermaye Piyasası Kurulu’nda (SPK) uzman yardımcısı, uzman (yeterlik sınavı üçüncüsü), başuzman, daire başkanı ve başkanlık danışmanı; Özelleştirme İdaresi Başkanlığı GSM 1800 Lisansları Değerleme Komisyonunda üye olarak görev yapmış, ayrıca Vergi Konseyi’nin bazı alt çalışma gruplarında (Menkul Sermaye İratları ve Değer Artış Kazançları; Kayıt Dışı Ekonomi; Özkaynakların Güçlendirilmesi) yer almış olup; halen başuzman unvanıyla SPK’da çalışmaktadır.
Hayatı dosdoğru yaşamak ve çalışkanlık vazgeçilmez ilkeleridir. Ülkesi ‘Türkiye Cumhuriyeti’ her şeyin üstündedir.